Processo Comercial: 3 passos para um processo efetivo

Ter um adequado Processo Comercial não é uma tarefa fácil. Isso exige de cada integrante de uma determinada equipe de vendas conhecimentos que envolvem métrica, investimentos na compreensão do mercado e resultados.

Sem isso, seu time se encontra inconsciente de seu papel na Empresa, o Gestor sobrecarregado, e todo o processo em extrema ineficiência.

Então, qual é a solução para todo esse impasse? Você veio ao lugar certo!

“Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível no visível”.

Essa é mais uma das frases de Tony Robbins, escritor, palestrante e coach estadunidense, cuja qual retrata muito bem o que será discutido neste artigo.

Ao levantar pela manhã para ir trabalhar, um bom gestor, ou um membro de uma determinada equipe de vendas precisa ter em mente algumas etapas.

Para um melhor entendimento, dividimos essas etapas em 3 passos, que podem ser conferidos logo abaixo.

1º Passo: conheça por Etapas o Processo Comercial

Desconsiderando algumas variações devido a diferentes tamanhos, mercados e setores em que atua uma determinada corporação.

Aqui estão as partes ou períodos por qual dividimos o método de vendas:

  1. A equipe comercial analisa qual produto, e para qual mercado deseja realizar a divulgação dos serviços da empresa. Depois disso, a mesma busca entender se o lead é uma oportunidade real ou não para concretizar um projeto ou venda;
  2. Sendo uma oportunidade real, é a hora de envolver o cliente à realidade da empresa e vice versa, fazendo perguntas e apresentando propostas;
  3. Até que enfim ocorre a concretização da venda.

Sendo assim, definidas as duas etapas é extremamente viável que se determinem duas segmentações ou equipes diferentes para tratar de cada uma delas.

Primeira Etapa

Para a primeira etapa, que envolve em si a prospecção, o primeiro contato com o cliente e a tentativa de fazê-lo se interessar pelos serviços da empresa é destinada a Equipe de Pré Vendas.

Em virtude disso, sendo bem estabelecida a Equipe de Pré Vendas, há uma aproximação maior ao cliente. Tornando-o conectado aos valores da Empresa por meio dos serviços oferecidos.

Consequentemente, quando essa Equipe realiza de maneira efetiva seu papel, o comercial da Empresa será absolutamente mais efetivo. Isso tendo em vista a chegada de leads mais qualificados e aptos para acordo.

Segunda Etapa

Após a primeira etapa e o fornecer de um lead preparado, chega a vez da segunda Equipe. Muito importante para o resultado prático do Processo Comercial, a segunda Equipe é formada por pessoas que entendem dos serviços que a Empresa possui. Concretizando em acordos o processo de análise realizado pela Equipe de Pré Venda.

Reconhecendo como equilibrado e definido o papel de cada Equipe para o fluir de toda a corporação. Chegou a hora de falarmos ainda sobre vendas, porém envolvendo o processo de sua abordagem.

2º Passo: encontre o Equilíbrio Ideal na Abordagem do Cliente

A Abordagem ao Cliente é algo que, sem dúvidas, têm afligido muitos gestores empresariais. Isso ocorre, principalmente, pois impacta em si os gastos e a gestão de finanças da Empresa. Esse impacto pode ser representado pela métrica CAC (Custo de Aquisição do Cliente), cuja qual nos aprofundaremos sobre posteriormente.

Para entendermos melhor como a Abordagem pode ser um entrave na busca pela excelência em Estruturação Comercial, veremos um pouco sobre seus dois ramos: Field Sales (presencial) e Inside Sales (virtual).

Field Sales

Quando falamos em Field Sales, estamos discorrendo sobre a maneira mais simples, antiga e tradicional de Abordagem. Trata-se, resumidamente, do ato de se encontrar fisicamente com seu lead. Isso é feito na Empresa do mesmo (principalmente quando são necessárias experimentações) ou em um ponto comum como um restaurante, escritório e outros.

Como resultado, é gerado maiores confiança e relacionamento com o lead, podendo ser esses fatores fundamentais para a concretização de uma venda.

Já por outro lado, esse processo pode ser visto como ultrapassado em determinadas situações. Isso, ao considerar em primeiro lugar os custos gerados com a Equipe de Pré Venda (transporte, estadia, alimentação).

Além disso, existem situações onde um simples trocar de mensagens já pode poupar tanto vendedor quanto Empresa de desgastes desnecessários que vão além do financeiro. Desse modo, dá-se abertura à Abordagem virtual.

Inside Sales

As Inside Sales, como já explícito anteriormente, são maneiras pela qual a Empresa tem contato direto com o lead mesmo que de forma remota.

Dentro delas, estão inclusas a troca de mensagens, as chamadas por áudio e também chamadas por vídeo. Elas podem passar uma impressão muito semelhante à uma conversa presencial, embora com custos muito menores por trás.

Entretanto, existem situações onde as Inside Sales não conseguem suprir o valor de uma reunião presencial com o lead. São esses, casos onde se necessita de experimentação, com uma inevitável visita ao local onde estão instaladas as atividades do possível cliente.

Além disso, há nas reuniões virtuais uma taxa elevada de adiamentos ou cancelamentos. Desse modo, o que teoricamente, serviria para agilizar e baratear os custos de sua Empresa, acaba por servir como bloqueio à tão buscada eficácia em Estruturação Comercial.

Portanto, tendo como esclarecidas as necessidades e conveniências de cada ramo de Abordagem, o último passo envolve a parte técnica e estatística de seus negócios.

3º Passo: Use os números a seu favor

É inevitável que, após tantos elementos apresentados e discutidos em prol do destaque de sua Empresa, deixemos de lado a tecnologia e seus fatores. À um bom Processo Comercial, os números entram como a “cereja do bolo”. Considerando que o “bolo” já tenha sido praticamente montado nos 2 primeiros passos deste artigo.

O fundamentalismo disso está em possuir métricas e indicadores que promovem o avanço das negociações de maneira palpável.

Para os que optam por permanecer na adoção do “modo antigo”. A união da capacidade humana, representada por gestores e vendedores, à automatizada análise de dados é a recomendação nesse caso.

Desse modo, é dada à toda Equipe a liberdade de fazerem o que sabem de melhor: vender e negociar. Deixando às máquinas o papel de realizar a “fotossíntese” da negociação: elas inspiram vendas e as expiram em números.

Assim, com o objetivo de contar a entrada de achismos e opiniões não fundamentadas a implementação de um bom Processo Comercial. Passou-se a desenvolver, ao longo dos anos, indicadores práticos com o objetivo de auxiliar no controle da Empresa.

Indicadores Práticos

  • LTV (Lifetime Value): Representa, basicamente, o valor do cliente para seu negócio. Ou seja, o quanto ele investe ou investiu na sua Empresa durante o tempo de contrato.
  •  CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Mostra quanto sua Empresa investe em ações de Marketing e Vendas para conquistar um cliente.
  • Ciclo de Vendas: É o tempo médio que um lead leva para virar cliente.
  • Taxa de Conversão: Indica a eficiência de cada etapa no processo de Vendas.

Com métricas claras e um processo transparente, os vendedores saberão exatamente quais são seus objetivos e quais ferramentas eles têm à disposição. Uma maneira de aperfeiçoar esse processo é investindo em tecnologia. A automação ajuda a prever e a alcançar os resultados mais rapidamente.

Fica claro, portanto, que com o uso dessas soluções de maneira adequada, você irá conseguir administrar seu papel e o de todos dentro da Empresa. Dessa forma, seus negócios caminharão a passos largos em prol de uma boa Estruturação Comercial.

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