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Processo Comercial: 3 passos para um processo efetivo

Ter um adequado Processo Comercial não é uma tarefa fácil. Isso exige de cada integrante de uma determinada equipe de vendas conhecimentos que envolvem métrica, investimentos na compreensão do mercado e resultados. Sem isso, seu time se encontra inconsciente de seu papel na Empresa, o Gestor sobrecarregado, e todo o processo em extrema ineficiência. Então, qual é a solução para todo esse impasse? Você veio ao lugar certo! “Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível no visível”. Essa é mais uma das frases de Tony Robbins, escritor, palestrante e coach estadunidense, cuja qual retrata muito bem o que será discutido neste artigo. Ao levantar pela manhã para ir trabalhar, um bom gestor, ou um membro de uma determinada equipe de vendas precisa ter em mente algumas etapas. Para um melhor entendimento, dividimos essas etapas em 3 passos, que podem ser conferidos logo abaixo. 1º Passo: conheça por Etapas o Processo Comercial Desconsiderando algumas variações devido a diferentes tamanhos, mercados e setores em que atua uma determinada corporação. Aqui estão as partes ou períodos por qual dividimos o método de vendas: A equipe comercial analisa qual produto, e para qual mercado deseja realizar a divulgação dos serviços da empresa. Depois disso, a mesma busca entender se o lead é uma oportunidade real ou não para concretizar um projeto ou venda; Sendo uma oportunidade real, é a hora de envolver o cliente à realidade da empresa e vice versa, fazendo perguntas e apresentando propostas; Até que enfim ocorre a concretização da venda. Sendo assim, definidas as duas etapas é extremamente viável que se determinem duas segmentações ou equipes diferentes para tratar de cada uma delas. Primeira Etapa Para a primeira etapa, que envolve em si a prospecção, o primeiro contato com o cliente e a tentativa de fazê-lo se interessar pelos serviços da empresa é destinada a Equipe de Pré Vendas. Em virtude disso, sendo bem estabelecida a Equipe de Pré Vendas, há uma aproximação maior ao cliente. Tornando-o conectado aos valores da Empresa por meio dos serviços oferecidos. Consequentemente, quando essa Equipe realiza de maneira efetiva seu papel, o comercial da Empresa será absolutamente mais efetivo. Isso tendo em vista a chegada de leads mais qualificados e aptos para acordo. Segunda Etapa Após a primeira etapa e o fornecer de um lead preparado, chega a vez da segunda Equipe. Muito importante para o resultado prático do Processo Comercial, a segunda Equipe é formada por pessoas que entendem dos serviços que a Empresa possui. Concretizando em acordos o processo de análise realizado pela Equipe de Pré Venda. Reconhecendo como equilibrado e definido o papel de cada Equipe para o fluir de toda a corporação. Chegou a hora de falarmos ainda sobre vendas, porém envolvendo o processo de sua abordagem. 2º Passo: encontre o Equilíbrio Ideal na Abordagem do Cliente A Abordagem ao Cliente é algo que, sem dúvidas, têm afligido muitos gestores empresariais. Isso ocorre, principalmente, pois impacta em si os gastos e a gestão de finanças da Empresa. Esse impacto pode ser representado pela métrica CAC (Custo de Aquisição do Cliente), cuja qual nos aprofundaremos sobre posteriormente. Para entendermos melhor como a Abordagem pode ser um entrave na busca pela excelência em Estruturação Comercial, veremos um pouco sobre seus dois ramos: Field Sales (presencial) e Inside Sales (virtual). Field Sales Quando falamos em Field Sales, estamos discorrendo sobre a maneira mais simples, antiga e tradicional de Abordagem. Trata-se, resumidamente, do ato de se encontrar fisicamente com seu lead. Isso é feito na Empresa do mesmo (principalmente quando são necessárias experimentações) ou em um ponto comum como um restaurante, escritório e outros. Como resultado, é gerado maiores confiança e relacionamento com o lead, podendo ser esses fatores fundamentais para a concretização de uma venda. Já por outro lado, esse processo pode ser visto como ultrapassado em determinadas situações. Isso, ao considerar em primeiro lugar os custos gerados com a Equipe de Pré Venda (transporte, estadia, alimentação). Além disso, existem situações onde um simples trocar de mensagens já pode poupar tanto vendedor quanto Empresa de desgastes desnecessários que vão além do financeiro. Desse modo, dá-se abertura à Abordagem virtual. Inside Sales As Inside Sales, como já explícito anteriormente, são maneiras pela qual a Empresa tem contato direto com o lead mesmo que de forma remota. Dentro delas, estão inclusas a troca de mensagens, as chamadas por áudio e também chamadas por vídeo. Elas podem passar uma impressão muito semelhante à uma conversa presencial, embora com custos muito menores por trás. Entretanto, existem situações onde as Inside Sales não conseguem suprir o valor de uma reunião presencial com o lead. São esses, casos onde se necessita de experimentação, com uma inevitável visita ao local onde estão instaladas as atividades do possível cliente. Além disso, há nas reuniões virtuais uma taxa elevada de adiamentos ou cancelamentos. Desse modo, o que teoricamente, serviria para agilizar e baratear os custos de sua Empresa, acaba por servir como bloqueio à tão buscada eficácia em Estruturação Comercial. Portanto, tendo como esclarecidas as necessidades e conveniências de cada ramo de Abordagem, o último passo envolve a parte técnica e estatística de seus negócios. 3º Passo: Use os números a seu favor É inevitável que, após tantos elementos apresentados e discutidos em prol do destaque de sua Empresa, deixemos de lado a tecnologia e seus fatores. À um bom Processo Comercial, os números entram como a “cereja do bolo”. Considerando que o “bolo” já tenha sido praticamente montado nos 2 primeiros passos deste artigo. O fundamentalismo disso está em possuir métricas e indicadores que promovem o avanço das negociações de maneira palpável. Para os que optam por permanecer na adoção do “modo antigo”. A união da capacidade humana, representada por gestores e vendedores, à automatizada análise de dados é a recomendação nesse caso. Desse modo, é dada à toda Equipe a liberdade de fazerem o que sabem de melhor: vender e negociar. Deixando às máquinas o papel de realizar a “fotossíntese” da negociação: elas inspiram vendas e

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Estruturação Comercial: os 5 erros mais comuns das empresas

A estruturação comercial é um dos processos mais relevantes para as empresas. É ele que guia a equipe de vendas a como conduzir o relacionamento com o cliente desde seu primeiro contato com a empresa até a compra do produto ou serviço. Nesse sentido, é válido ressaltar a importância de cada etapa desse processo estar alinhada com o time comercial. Contudo, muitas empresas ainda falham na implementação dessa estruturação comercial. Ao longo desse texto, discorreremos sobre os principais erros encontrados no planejamento e estruturação comercial nas empresas. Erro 1: Não identificar seu público-alvo Muitas empresas começam a estruturação comercial de seus negócios pelos processos e definição de estratégias de vendas atacando múltiplos segmentos de mercado. Contudo, muitas vezes, esse investimento não traz o retorno desejado para a taxa de conversão. Isso ocorre pois a estruturação comercial da sua empresa deve começar identificando quem é o seu público-alvo (identificando seu perfil, segmento de mercado do qual se encontra e melhores canais de comunicação para chegar até eles) para que assim, todas as atividades do seu processo de vendas agreguem valor para o lead. Dessa forma, você poderá focar os investimentos nos canais de comunicação mais utilizados pelo seu público-alvo e consequentemente evitar desperdício de recursos. Além disso, poderá se comunicar de forma adequada com o lead (tendo em vista seu perfil) e agregar valor em determinadas etapas conhecendo seu segmento de mercado (principais dores desse tipo de segmento e como você as soluciona). Erro 2: Criar um time de vendas sem um processo comercial bem definido Durante a fase de estruturação comercial, muitas empresas tratam seu processo de vendas como algo simples, consistindo somente em adquirir o lead e oferecer seus produtos. Contudo, cada etapa existente no caminho do processo de vendas, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento, pode ser determinante para a evolução do lead dentro do seu funil de vendas. Nesse sentido, um processo bem estruturado consegue trazer informações chaves para a evolução do seu time comercial. Se ao longo da jornada do cliente, muitos acabam desistindo em uma determinada atividade do processo comercial, a equipe de vendas pode se perguntar o por quê dessa desistência e desenvolver planos de ação, visando a evolução do seu negócio. Erro 3: Não Definir Indicadores e Metas Sem dúvida alguma essa é uma das etapas mais importantes durante a estruturação comercial. Para guiar um time ao sucesso, é essencial que a empresa saiba aonde quer chegar. Para isso, é essencial a definição do objetivo estratégico da área comercial, assim como metas que, ao serem atingidas, reflitam a concretização desse objetivo. Por exemplo, se um dos objetivos estratégicos da empresa é ser reconhecida pelo Brasil inteiro, ela pode definir uma meta de número de vendas para clientes de diferentes estados. Por fim, para consegui mensurar se os objetivos estratégicos e metas estão sendo atingidos, é essencial a definição de indicadores. Os indicadores são responsáveis por expressar o desempenho de um processo, em termos de eficiência, eficácia ou nível de satisfação e que, em geral, permite acompanhar sua evolução ao longo do tempo. Como citado no exemplo acima, alguns indicadores para essa situação poderiam ser número de produtos entregues para diferentes estados, faturamento, etc. Dessa forma, seria possível comparar resultados atuais do seu time de vendas com os resultados passados. Assim, caso houvesse uma evolução no processo, seria possível confirmar a eficácia do processo comercial de vendas e, caso houvesse um desempenho insatisfatório, seria possível desenvolver planos de ação para contorna-lo. Erro 4: Não possuir um treinamento para novos vendedores Durante o processo de estruturação comercial, é essencial se planejar com relação a um treinamento para novos vendedores. Afinal, não é benéfico para a empresa que novas vendas sejam perdidas por conta da inexperiência dos vendedores. Para isso, é essencial que acima de tudo a empresa possua o processo comercial bem definido e de fácil compreensão. Possuindo o fluxo do processo visualizável, novos vendedores poderão ter ciência da importância de cada atividade para o fechamento, assim como o caminho do lead durante todo o funil de vendas. Somado a isso, poderão ter clareza em como agregar valor durante o processo comercial. Portanto, o ideal é que sejam construídos treinamentos para cada etapa do processo comercial. Durante os treinamentos, é interessante que vendedores mais experientes compartilhem seus aprendizados com novos vendedores assim como novos vendedores devem questionar a importância de cada atividade. Quanto mais estruturado for o treinamento, mais rápido será a evolução desses novos vendedores e, dessa forma, poderão entrar em ação o quanto antes. Erro 5: Elaboração de Planos de Ação para adaptar seu processo comercial É essencial que durante o processo de estruturação comercial da sua empresa haja espaço para a flexibilidade. Aconselha-se que, periodicamente, cada etapa do processo comercial de vendas seja colocada em xeque de forma a encontrar oportunidades de melhoria para cada uma. Somado a isso, é interessante manter um canal de comunicação aberto para que os próprios funcionários que estão em campo possam dar suas sugestões de melhoria. Conclusão A estruturação comercial exige muito planejamento e cuidado. Como pode-se notar, os erros citados acima estão interligados. Ou seja, caso cometa algum deles a probabilidade de cometer outros acaba sendo maior. Em resumo, durante a estruturação comercial da sua empresa: Identifique seu público-alvo e crie um processo de vendas em que cada atividade agregue valor para o lead e contribua para o fechamento; Possua um processo bem definido; Possua metas e indicadores que sejam capazes de mensurar a evolução da sua equipe; Crie um treinamento para vendedores inexperientes; Possua um processo comercial flexível. Se interessou pela Estruturação Comercial?

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funil de vendas

O que é estruturação comercial e como ela pode te ajudar

A estruturação comercial é a solução para identificar gargalos nas vendas e que atrapalham a captação de clientes. Imagine essa situação: muitos clientes chegam até o as etapas finais do funil, mas a empresa tem um número de conversão muito baixa na etapa de compra do produto e o lucro não é satisfatório, ou no mínimo, poderia melhorar. Essa matéria introduz o serviço estruturação comercial e aborda alguns conceitos importantes, bem como: as etapas do projeto e dicas para você começar a implementar no seu negócio. Nesse sentido, a área comercial de uma empresa é a responsável por cuidar das atividades de venda dos produtos de seu portfólio, está relacionada à área de marketing da qual recebe os contatos. Isso quer dizer que está intimamente relacionada também ao lucro da empresa, o que torna ainda mais essencial o olhar atento as suas estratégias. Funil de Vendas para iniciar sua Estruturação Comercial O funil de vendas é bastante usado na área comercial, nele fica clara a relação com a área de marketing e negócios. Assim, ele é o caminho que uma pessoa percorre desde a abertura do contato, quando a pessoa vê o produto ou ouve falar dele. Nesse sentido ele pode acontecer pela prospecção passiva (realizada pela área de marketing) ou pela prospecção ativa (realizada pelos vendedores). No topo, estão os contatos abertos e no final estão os que compraram o produto. O objetivo da estruturação comercial é que o maior número de pessoas chegue até a etapa final. E por isso, o papel do vendedor é tão importante, assim como identificar as experiências nesse processo que auxiliam na conversão. Como estruturar a área comercial da sua empresa? Você já sabe como trabalha a área comercial da sua empresa? Há processos bem definidos? E eles são eficazes?Deseja entender melhor seu processo produtivo? Fique atento a essas dicas: 1. Comece por analisar o funcionamento da área comercial na empresa Dentre as informações importantes para serem coletadas, estão: atividades e responsáveis, o que entra no processo e o que sai. Essas informações devem ser coletadas com funcionários e vendedores que realizam as atividades. Dessa forma, garante informações muito mais confiáveis e próximas da realidade. As informações citadas serão essenciais para que possa haver o mapeamento dos processos da área e a elaboração de fluxogramas, uma forma mais visual para estuda-los. A padronização definirá a melhor forma de abordagem e ajudará na identificação de gargalos para sua estruturação comercial. 2. Estude o seu público-alvo Para caracterizá-lo e definir como será feita a captação de clientes e a condução dele pelo funil de vendas. 3. Defina indicadores e metas para a sua estruturação comercial Os indicadores irão acompanhar o desempenho das metas e as métricas são as fórmulas que serão utilizadas para calcular o indicador. O indicador é a taxa de conversão e a métrica é o número de clientes que compraram o produto dividido pelo número de clientes que pesquisaram sobre ele no site e dessa forma, resulta em um índice. 4. Analise os processos mapeados e encontre as oportunidades de melhoria A partir da visualização dos processos e das informações do público-alvo, busque por pontos de melhoria para encontrar a forma mais eficaz de realizar as atividades. 5. Trace planos de ação para a estruturação comercial Eles serão essenciais para corrigir os gargalos encontrados na etapa anterior. 6. Acompanhe o desempenho das estratégias traçadas Somente dessa forma, será possível garantir que a melhoria da estratégia comercial foi eficaz. Quais resultados esperar para sua estruturação comercial após a realização das etapas acima? Padronização dos processos O mapeamento de processos seguido da sugestão de melhoria garante que fique bem claro todas as atividades do processo, seus responsáveis e qual a melhor forma de realiza-lo. Aumento do faturamento da empresa A melhoria dos processos garante a realização das atividades com mais segurança e depois de identificadas as melhores abordagens para a área de vendas, posteriormente garantindo aumento na conversão de leads e refletindo direto no faturamento. Facilitação no acompanhamento dos objetivos e capacidade de resposta mais rápida A criação de indicadores e o monitoramento deles garante a possibilidade de estar atento aos números retornados pela empresa, como resultado a resposta rápida está associada a capacidade de identificar problemas com mais facilidade e atuar neles. Área comercial preparada Dessa forma, a área comercial da empresa passa a estar preparada para lidar com o público de interesse e atender as suas necessidades de maneira estratégica, com foco os objetivos definidos e que são capazes de serem monitorados por meio da estruturação comercial. Além disso, os processos eficazes auxiliam na melhora do desempenho dos funcionários extinguindo dúvidas em relação ao que deve ser feito em cada etapa. Por ser bastante visual, o mapeamento dos processos pode ser apresentado aos funcionários e posteriormente fixado próximo ao local de trabalho deles. Como resultado os responsáveis por cada atividade podem ser encontrados no mesmo documento. Por fim, é essencial o acompanhamento periódico das estratégias e indicadores, monitorados pelo gestor da área comercial bem como da equipe. A presença da equipe na criação das estratégias, metas e indicadores antes de tudo é ideal para que haja a análise da capacidade produtiva, análise do histórico da empresa o desenvolvimento de um sentimento de compromisso. Feito a estruturação comercial, sua empresa estará preparada para alavancar resultados e ao mesmo tempo aumentar o volume de suas vendas.

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