FUNIL DE VENDAS: A importância de acompanhar cada etapa para sua empresa
Você já ouviu falar sobre Funil de Vendas? Nesse texto, vamos destrinchar um pouco mais sobre essa ferramenta que é essencial para sua empresa. Discutiremos sobre seu conceito, suas quatro principais etapas e sua importância para alavancar as conversões de sua empresa!
Conceito
Antes de começarmos a falar sobre o Funil de Vendas, é importante entender a diferença entre os conceitos de lead e cliente. Lead é um termo utilizado para se referir a uma pessoa que tenha demonstrado interesse em um produto ou serviço de uma empresa e tenha fornecido à ela seus dados de contato. Já o termo cliente é utilizado para se referir a alguém que já comprou um produto ou contratou um serviço de uma empresa.
Agora que você já sabe a diferença entre esses termos, o Funil de Vendas nada mais é do que um modelo que representa o processo de venda desde o momento em que o cliente tem contato com a empresa até o fechamento da venda. Portanto, em outras palavras, ele representa o caminho percorrido pelo lead até que ele se torne um cliente, ou seja, até o momento em que ele feche o contrato. Servindo também como um guia para as equipes de marketing e vendas.
Etapas
Tendo esse conhecimento, o funil é composto por certas etapas que devem ser acompanhadas com cuidado para que a empresa possa ter sucesso em suas estratégias de venda. Geralmente ele é composto por:
Etapa 1: Atração
Nesta fase, a empresa busca atrair a atenção do público-alvo por meio de várias estratégias de marketing, como por exemplo anúncios, publicações em redes sociais (Instagram, Facebook, LinkedIn), conteúdos educativos (e-books, checklists, planilhas e análises), e técnicas de otimização de blogs e sites que influenciam nos rankings de exibição de pesquisas (SEO – Search Engine Optimization), fazendo com que o site apareça mais vezes nas buscas e que fique mais aparente para as pessoas clicarem.
Seu objetivo principal é gerar interesse e chamar a atenção das pessoas para os serviços que a empresa oferece, além de gerar tráfego para o site, atraindo visitantes e engajá-los com conteúdos relevantes. Muitas vezes as pessoas ainda não estão prontas para comprar, mas estão em busca de informações e soluções para seus problemas ou necessidades.
Etapa 2: Interesse
A partir do momento que um potencial cliente demonstra interesse e fornece informações de contato, como número de telefone e endereço de e-mail, a empresa deve nutrir esse interesse, fornecendo informações mais detalhadas sobre seus produtos ou serviços e ajudando-o a entender melhor como eles podem atender às suas necessidades específicas.
O objetivo dessa etapa é nutrir esses leads com conteúdos relevantes e personalizados, a fim de educá-los e direcioná-los para as próximas etapas. Escutar ativamente os problemas do lead e fazê-lo se sentir compreendido é fundamental para aumentar seu interesse pelos serviços prestados e sentir uma maior confiança pela empresa.
Etapa 3: Desejo
Depois de criar interesse, a empresa deve ajudar o cliente a desenvolver um desejo pelo produto ou serviço, demonstrando como ele pode resolver seus problemas e atender às suas necessidades. Além de convencê-lo de que a contratação da empresa é sua melhor solução, podendo isso ser feito a partir da utilização de gatilhos mentais, gerando abordagens mais persuasivas e emocionais, depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso.
Seu objetivo é fazer com que o lead se sinta atraído e convencido pela solução da empresa, aumentando assim sua intenção de compra e as chances de conversão. A empresa deve focar em apresentar soluções personalizadas para o possível cliente, gerando um sentimento de satisfação a ele.
Etapa 4: Ação
A última etapa do funil de vendas é a conversão, onde o lead interessado no serviço se torna um cliente pagante. Durante essa etapa, a empresa deve fornecer uma proposta ou chamada para ação clara que incentive o lead a tomar medidas concretas, como por exemplo o fechamento de contrato.
Esta etapa está muito ligada à negociação e em como satisfazer o cliente e a empresa gerando uma solução win-win. A equipe de vendas encarregada disso deve estar preparada para promover um momento satisfatório para ambas as partes, não perdendo a flexibilidade, a clareza, a calma e o profissionalismo, e também manter a relação de confiança já estabelecida nas etapas anteriores.
Seu objetivo principal é realizar a conversão, transformando assim o lead em cliente, além de buscar sua fidelização para que ele confie na empresa e volte a comprar com ela, podendo indicá-la para outras pessoas. Gerando assim novas oportunidades de venda e se tornando um promotor da marca.
Importância do acompanhamento do Funil de Vendas
Essas quatro etapas apresentadas representam o ciclo completo do processo de vendas, desde a atração inicial até a conversão final do cliente. Mas é importante lembrar que o funil de vendas pode ser adaptado às necessidades e ao modelo de negócios de cada empresa, sendo esse uma sugestão de modelo que fornece uma estrutura sólida para orientar o processo de vendas.
Acompanhar cada etapa do Funil é o que permite identificar pontos de melhoria no processo e tomar decisões estratégicas mais assertivas e organizadas durante a jornada do cliente. Por exemplo, se a empresa percebe que há um grande número de clientes que desistem da compra no momento da negociação, é possível avaliar se os vendedores estão treinados o suficiente para lidar com objeções, verificar se os preços estão competitivos em relação a outras empresas, ou se o produto está bem posicionado no mercado.
Ademais, fazer esse acompanhamento e análise permite que a empresa identifique em que etapa do processo os leads têm mais chances de fechar o negócio. Essa informação é muito importante para concentração de esforços em clientes que estão mais próximos de finalizar a compra e garantir que eles tenham uma boa experiência com a empresa.
Além disso, outro benefício desse acompanhamento do funil de vendas é que também permite que a empresa avalie a eficácia de suas estratégias de marketing e atração de leads. Caso perceba-se que há poucos clientes chegando até a etapa de conversão, ou que não estão chegando leads qualificados o suficiente, é possível avaliar se as estratégias de atração estão sendo adequadas ou se é necessário fazer ajustes em campanhas de tráfego pago ou ajustes em plataformas digitais que auxiliam na captação de leads, como por exemplo o Google Ads e o Facebook Ads.
Como acompanhar o Funil de Vendas de uma forma mais eficiente?
Uma das formas de se acompanhar o Funil é com um CRM, mas você sabe o que esse termo significa?
Ele pode ajudar a simplificar o processo de vendas, possibilitando segmentar o caminho percorrido pelos leads, rastrear suas interações e preferências, permitindo assim personalizar campanhas de marketing e as abordagens de vendas de acordo com os resultados encontrados.
CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, e refere-se às práticas e estratégias de gerenciar e analisar as interações e os dados dos clientes ao longo do Funil de Vendas. E tudo isso com a finalidade de melhorar a retenção de clientes e aumentar o crescimento das vendas.
No geral, essa ferramenta mostra-se muito útil para as empresas que desejam ampliar seu conhecimento em relação ao caminho percorrido pelos leads, além de aprimorar suas estratégias e gerenciamento de vendas, construindo relacionamentos mais sólidos com os clientes. Existem várias plataformas disponíveis para se construir um sistema CRM, sendo necessário que a empresa trace suas principais necessidades e verifique seu orçamento para escolher a opção mais adequada para ela.
Conclusão
Em resumo, acompanhar cada etapa do Funil de Vendas é fundamental para que a empresa possa identificar pontos de melhoria, concentrar seus esforços nos clientes mais próximos de fechar negócio e avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing. Permitindo assim que a empresa tome decisões mais certas e aumente suas chances de sucesso no mercado.
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