A estruturação comercial é um dos processos mais relevantes para as empresas. É ele que guia a equipe de vendas a como conduzir o relacionamento com o cliente desde seu primeiro contato com a empresa até a compra do produto ou serviço.

Nesse sentido, é válido ressaltar a importância de cada etapa desse processo estar alinhada com o time comercial.

Contudo, muitas empresas ainda falham na implementação dessa estruturação comercial. Ao longo desse texto, discorreremos sobre os principais erros encontrados no planejamento e estruturação comercial nas empresas.

Erro 1: Não identificar seu público-alvo

Muitas empresas começam a estruturação comercial de seus negócios pelos processos e definição de estratégias de vendas atacando múltiplos segmentos de mercado. Contudo, muitas vezes, esse investimento não traz o retorno desejado para a taxa de conversão.

Isso ocorre pois a estruturação comercial da sua empresa deve começar identificando quem é o seu público-alvo (identificando seu perfil, segmento de mercado do qual se encontra e melhores canais de comunicação para chegar até eles) para que assim, todas as atividades do seu processo de vendas agreguem valor para o lead.

Dessa forma, você poderá focar os investimentos nos canais de comunicação mais utilizados pelo seu público-alvo e consequentemente evitar desperdício de recursos. Além disso, poderá se comunicar de forma adequada com o lead (tendo em vista seu perfil) e agregar valor em determinadas etapas conhecendo seu segmento de mercado (principais dores desse tipo de segmento e como você as soluciona).

Erro 2: Criar um time de vendas sem um processo comercial bem definido

Durante a fase de estruturação comercial, muitas empresas tratam seu processo de vendas como algo simples, consistindo somente em adquirir o lead e oferecer seus produtos. Contudo, cada etapa existente no caminho do processo de vendas, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento, pode ser determinante para a evolução do lead dentro do seu funil de vendas.

Nesse sentido, um processo bem estruturado consegue trazer informações chaves para a evolução do seu time comercial. Se ao longo da jornada do cliente, muitos acabam desistindo em uma determinada atividade do processo comercial, a equipe de vendas pode se perguntar o por quê dessa desistência e desenvolver planos de ação, visando a evolução do seu negócio.

Erro 3: Não Definir Indicadores e Metas

Sem dúvida alguma essa é uma das etapas mais importantes durante a estruturação comercial. Para guiar um time ao sucesso, é essencial que a empresa saiba aonde quer chegar. Para isso, é essencial a definição do objetivo estratégico da área comercial, assim como metas que, ao serem atingidas, reflitam a concretização desse objetivo.

Por exemplo, se um dos objetivos estratégicos da empresa é ser reconhecida pelo Brasil inteiro, ela pode definir uma meta de número de vendas para clientes de diferentes estados.

Por fim, para consegui mensurar se os objetivos estratégicos e metas estão sendo atingidos, é essencial a definição de indicadores. Os indicadores são responsáveis por expressar o desempenho de um processo, em termos de eficiência, eficácia ou nível de satisfação e que, em geral, permite acompanhar sua evolução ao longo do tempo. Como citado no exemplo acima, alguns indicadores para essa situação poderiam ser número de produtos entregues para diferentes estados, faturamento, etc.

Dessa forma, seria possível comparar resultados atuais do seu time de vendas com os resultados passados. Assim, caso houvesse uma evolução no processo, seria possível confirmar a eficácia do processo comercial de vendas e, caso houvesse um desempenho insatisfatório, seria possível desenvolver planos de ação para contorna-lo.

Erro 4: Não possuir um treinamento para novos vendedores

Durante o processo de estruturação comercial, é essencial se planejar com relação a um treinamento para novos vendedores. Afinal, não é benéfico para a empresa que novas vendas sejam perdidas por conta da inexperiência dos vendedores.

Para isso, é essencial que acima de tudo a empresa possua o processo comercial bem definido e de fácil compreensão. Possuindo o fluxo do processo visualizável, novos vendedores poderão ter ciência da importância de cada atividade para o fechamento, assim como o caminho do lead durante todo o funil de vendas. Somado a isso, poderão ter clareza em como agregar valor durante o processo comercial.

Portanto, o ideal é que sejam construídos treinamentos para cada etapa do processo comercial. Durante os treinamentos, é interessante que vendedores mais experientes compartilhem seus aprendizados com novos vendedores assim como novos vendedores devem questionar a importância de cada atividade.

Quanto mais estruturado for o treinamento, mais rápido será a evolução desses novos vendedores e, dessa forma, poderão entrar em ação o quanto antes.

Erro 5: Elaboração de Planos de Ação para adaptar seu processo comercial

É essencial que durante o processo de estruturação comercial da sua empresa haja espaço para a flexibilidade. Aconselha-se que, periodicamente, cada etapa do processo comercial de vendas seja colocada em xeque de forma a encontrar oportunidades de melhoria para cada uma.

Somado a isso, é interessante manter um canal de comunicação aberto para que os próprios funcionários que estão em campo possam dar suas sugestões de melhoria.

Conclusão

A estruturação comercial exige muito planejamento e cuidado. Como pode-se notar, os erros citados acima estão interligados. Ou seja, caso cometa algum deles a probabilidade de cometer outros acaba sendo maior.

Em resumo, durante a estruturação comercial da sua empresa:

• Identifique seu público-alvo e crie um processo de vendas em que cada atividade agregue valor para o lead e contribua para o fechamento;
• Possua um processo bem definido;
• Possua metas e indicadores que sejam capazes de mensurar a evolução da sua equipe;
• Crie um treinamento para vendedores inexperientes;
• Possua um processo comercial flexível.

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