Precificação de produtos: como se diferenciar para ter lucro
Precisamos começar falando que a precificação de produtos está completamente ligada ao processo de venda. Isso pode parece óbvio, mas isso permite que possamos iniciar a nossa discussão na mesma página!
Desde os primórdios do capitalismo, nós conseguimos enxergar a relação de quanto um produto exige de contrapartida do interessado na sua posse.
Reparem que não usei a palavra “valor”, pois vamos usar essa expressão quando estivermos falando de Proposta de Valor.
Então, relembrando os conceitos de escambo, por exemplo, um produto era cedido por mim quando eu queria ter acesso a outro. Logo, eu poderia entregar 5 tomates e receber 8 laranjas. Ou seja, 5 tomates era o preço para se ter 8 laranjas.
Nessa época, o acúmulo de riquezas ainda não era o objetivo – até a chegada do mercantilismo. Isso quer dizer que, se eu “cobrava” de você 5 tomates para entregar 8 laranjas, era isso que eu enxergava que me custava e eu realmente precisava disso. Eu não cobraria de você a mais apenas para o meu acúmulo, o lucro não era a intenção;
Claro que, naquela época, o mercado não era regulado e cada produtor estabelecia suas relações comerciais da maneira que achava melhor. É apenas um exemplo histórico e muito simples para introduzirmos um assunto que já ganhou uma complexidade enormemente maior do que tinha há 800 anos atrás.
3 formas de fazer a precificação de produtos
Na lógica de mercado atual, quando produzimos algo e pensamos no seu preço, a primeira pergunta que vem na nossa cabeça é: quanto me custou? A partir disso, conseguimos trabalhar com um preço, no mínimo, acima do custo, para evitar o nosso prejuízo.
Mas quanto a mais acima dos custos? E onde entra a concorrência nessa história? Como pensar em tudo isso? Vamos lá!
1ª Quanto você quer ter de lucro?
Primeiramente, a primeira forma de precificação de produto, é o método mais tradicional. Após analisar quais são os seus custos para a produção e dividi-los entre as unidades produzidas, você só precisa pensar: quanto eu quero ter de lucro?
A princípio, se a unidade do seu produto te custa 8 reais, e você quer ter 2 reais de lucro por unidade, você estabelece o preço de venda como 10 reais.
Ou então, você não sabe quanto quer ter de lucro unitário, mas tem uma pretensão de lucro total. Se, no mesmo exemplo, você planeja vender 500 unidades no mês e quer ter um lucro de 500 reais, você tem que lucrar 1 real por unidade – ou seja, o preço de venda deve ser 9 reais.
Mas isso pode parecer simples, não é mesmo? No entanto, como eu falei, bastante tradicional e desconsidera fatores importantes de concorrência e diferenciação de mercado.
2ª Quanto os seus concorrentes estão cobrando?
Digamos que, usando dos exemplos anteriores, após fazer a precificação do produto, você resolveu cobrar 10 reais. Mas quando você faz uma pesquisa de mercado você identifica que os concorrentes cobram R$8,50. “E agora? Vou ter 50 centavos de lucro por unidade?”
Você tem algumas escolhas. A primeira dela é cobrar igual e apostar que os clientes vão preferir o seu produto, fazendo eles migrarem para a sua empresa. A segunda é cobrar abaixo e tirar os clientes do seu concorrente porque você está com um preço inferior.
Mas o que ninguém te conta é que quem chega pelo preço, também vai embora pelo preço. E se o produto para o seu concorrente custa 6 reais? Ele ainda tem R$2,50 de margem para “guerrear” por preço antes de ter prejuízo e você não sabe disso! Assim que ele abaixar para 8 reais, os clientes que vieram para você, voltam para ele.
Mas não são só 2 caminhos que você pode seguir, existe um terceiro!
3ª O quanto seu produto vale?
Essa é uma pergunta extremamente subjetiva, mas importante no mesmo nível. Lembra que no início eu avisei que ia falar sobre valor? Chegamos nesse momento!
Antes da gente falar mais sobre proposta de valor, preciso te dizer a verdade do processo de precificação de produtos: as 3 maneiras são complementares. Você precisa cobrir seus custos, prever sua demanda, planejar seu lucro e analisar seus concorrentes. Mas não pode ser só isso.
Qual é o diferencial do seu produto? O que só ele permite, gera ou facilita às pessoas? Essa é a proposta de valor do seu produto. Com isso bem definido, um concorrente pode cobrar 10 reais e você 25, que você terá clientes fiéis, que amam a marca e se identificam.
Esse preço não é tudo, ele é volátil e as pessoas também são, mas o que a sua marca e o seu produto fazem com os clientes, não é. Saia da guerra de preços e cobre o quanto o seu produto vale.
Mas aqui vale a ressalva, os clientes devem enxergar a mesma proposta de valor que você imagina para o seu produto! Eu posso achar que faço o melhor bolo da cidade e tentar cobrar como tal, mas se para os clientes isso não é verdade, eles não compram nem se for mais barato.
Pense em você como consumidor, antes mesmo de empreendedor: se uma marca se autodenomina a melhor no que faz, mas você prefere uma outra, o que você pensa desse discurso?
Dois ótimos exemplos: as famosas disputas Toddy x Nescau ou Burger King x McDonald’s, seja você fã de uma marca ou de outra, dificilmente você compra da marca concorrente só por ela ter abaixado o preço. Porque você compra mais do que o produto, você compra a marca, o valor, o propósito e a experiência.
E como unir as 3 abordagens para a precificação de produtos?
Seja como for, agora que já estamos bastante contextualizados e entendemos a diferença entre alguns conceitos, a hora de colocar a mão na massa é a “mais fácil”. Vou te apresentar a ordem cronológica das ações em 6 passos:
Passo 1 – Mapeie os seus custos
Antes de tudo, o que você produz? Comida, máquinas, válvulas, roupa? Independente do que for, eu preciso te falar que custo não é só a matéria prima! Muitos empreendedores consideram como custos só o quanto gastam com matéria prima e isso pode ser muito perigoso!
Antes que você esqueça, para a precificação correta de produtos, você precisa levar em conta a luz que você gasta, a água, a mão de obra, o marketing… Tudo que está envolvido no seu processo produtivo e de vendas.
Por exemplo: você usa 1kg de farinha de trigo, que custa 20 reais, para produzir 10 pães de queijo. Cada pão de queijo absorve 2 reais do custo dessa matéria prima. E assim sucessivamente para todo o processo produtivo.
Atenção: o que muitos empreendedores deixam passar é o custo de depreciação das máquinas e equipamentos utilizados. Usando a definição do Wikipedia: a depreciação é a perda de valor de um bem decorrente de seu uso, do desgaste natural ou de sua obsolescência.
Ou seja, cada ferramenta utilizada na sua produção tem uma vida útil e você precisa somar esse desgaste nos seus custos – afinal, quando o equipamento não estiver mais em condições de uso você precisará comprar outro.
Passo 2 – Analise seus concorrentes
A não ser que o seu produto seja inovador a ponto de criar um oceano azul, você muito provavelmente tem concorrentes no mercado que está entrando. Você precisa olhar para eles e entender:
- O que meus concorrentes oferecem?
- Qual o diferencial de cada um deles?
- Quanto eles estão cobrando por isso?
Registre isso e analise detalhadamente os seus insumos. A Líder ajuda você a entender o mercado e definir as suas estratégias!
Passo 3 – Defina o seu diferencial
Você já sabe os seus custos e você já conhece o mercado, e agora o que você vai fazer de diferente? Você pode não criar um oceano azul, mesmo assim precisa ter o seu diferencial da concorrência.
E, lembre-se: seu diferencial não é preço baixo! Foque na experiência do cliente. Pense com a cabeça dele! O que faria o seu cliente voltar a gastar tempo e dinheiro com você? O que faria ele recomendar você aos amigos? A precificação de um produto não pode deixar de passar por essa etapa!
Passo 4 – Faça o seu planejamento estratégico
Você quer que o seu negócio seja perene ou que feche as portas após 3 anos, não passando de uma aventura? Se a sua preferência é a primeira opção, você precisa de objetivos muito claros e é isso que o planejamento estratégico concede a você.
Dito isso, onde você quer estar no próximo ano? Quanto você quer faturar? Qual a sua visão? Daqui a 3 anos, você quer ser o maior da cidade?
É só a partir disso que você consegue traçar as suas ações cotidianas, tudo pautado pela sua visão. Entenda mais sobre planejamento estratégico!
Passo 5 – Defina o seu markup
Já sabe aonde você quer chegar? Ótimo! Depois da parte estratégica, chegamos na parte operacional para precificação de produtos.
E pra isso fazemos um markup, mas o que ele é ? O markup é um indicador que mostra, de fato, o quanto o seu preço de venda está acima dos seus custos. A partir de definição desse numerozinho, a gente consegue dar continuidade à precificação dos nossos produtos.
Como são cálculos um pouco mais densos, não vou só te trazer um exemplo, vou colocar aqui o link para você fazer a sua própria simulação na planilha da Líder! Clique aqui e dá uma olhada. Qualquer dúvida, pode chamar a gente!
Passo 6 – Erre rápido e aprenda rápido
De acordo com a andragogia (a ciência de orientar adultos a aprender), nós só aprendemos 10% lendo ou ouvindo. Ou seja, precisamos colocar a mão na massa!
Vai lá, executa, erra, corrija e aprenda! Registre os seus planos de ação, registre as mudanças que você fez. A gestão do conhecimento vai facilitar muito as coisas para você lá na frente. Saiba o que você já testou e deu certo e o que não deu certo também.
E agora?
Enfim, tudo o que eu precisava te falar para você ter uma precificação de produtos coerente eu já te falei! A parte principal que você precisa levar daqui é: escolha o seu diferencial para não precisar batalhar por preço. Nos siga no Instagram e outras redes sociais para acompanhar todas as dicas e alavancar seu negócio.
