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A área de vendas de uma empresa é com certeza uma das suas partes mais importantes. Sem um bom gerenciamento comercial para as vendas, a empresa não recebe pedidos e, assim, se apresenta estagnada.
Com isso, o gerenciamento comercial planeja e define metas e caminhos com o objetivo de melhorar a saúde financeira da empresa. Além disso, ele ajuda na sua sobrevivência em tempos de crises econômicas generalizadas.
Assim, um bom gerenciamento comercial pode ser considerado, por meio de uma analogia, o “oxigênio” de qualquer empresa.
Para promover um gerenciamento comercial eficiente é importante seguir alguns passos:
1 – Alinhamento da equipe
A transparência das equipes que completam a empresa é um requisito para o sucesso desta. Sem a devida transparência, não há como saber o que realmente ocorre no ambiente empresarial e qual a satisfação de seus funcionários. Além disso, com o compartilhamento de ideias e informações entre pessoas é possível promover novas ideias colaborativas.
Assim, é essencial que exista dentro da empresa, e principalmente na área de vendas, a cultura da transparência. Dessa forma, o colaborador é encorajado a promover suas opiniões e debates.
Uma ferramenta extremamente eficiente para gerar novas ideias de forma espontânea é a Brainstorm. Ela consiste em promover o registro de grande quantidade de ideias de forma livre, ou seja, sem julgamento prévio. Após o registro dessas ideias, ocorrem debates e votações para validar a viabilidade das propostas geradas. No blog da Líder Jr. é possível encontrar uma matéria que fala um pouco mais sobre o uso dessa ferramenta e também inovações com o Design Thinking.
Sem a cultura da transparência na empresa não é possível aplicar o Brainstorm, pois haverá resistência dos colaboradores ao expor ideias, principalmente aqueles ambiciosas.
2 – Entender o mercado que a empresa está inserida
É muito improvável adquirir um sucesso no gerenciamento comercial se não há entendimento das partes interessadas a serem atingidas.
Desse modo, promover estratégias de vendas sem possuir um completo entendimento do público-alvo, concorrentes e fornecedores da sua empresa é o mesmo que “jogar com a sorte”. A sorte é um fator muito importante na hora de aumentar a eficiência de acertos de uma atitude, mas a estratégia é essencial para conseguir realmente aumentar as chances de sucesso.
Assim, é muito importante que uma empresa possua uma análise do mercado que está inserida. Nessa matéria é explicado como a análise de mercado pode influenciar a área de vendas de uma empresa.
3 – Promoção de objetivos e metas
Com a devida cultura da transparência aplicada na empresa e com o entendimento do mercado a ser atingido, as áreas comerciais estão habilitadas a promover estratégias e metas para aumentar as vendas do negócio proposto.
É essencial que metas sejam criadas para promover um gerenciamento comercial eficiente, pois com elas será possível identificar se o lugar no qual a empresa gostaria de estar está se afastando ou se aproximando da realidade.
Uma das metodologias mais utilizadas e eficientes para a promoção de objetivos e metas é o OKR (Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-Chave em português).
A ideia principal da metodologia OKR é traçar objetivos claros , ou seja, onde a empresa quer chegar e os resultados chaves, que basicamente são métricas para medir o quão perto a área está do objetivo proposto.
Para ajudar diversas pessoas e empresas a impulsionarem suas estratégias, a Líder Jr. criou uma matéria muito especial sobre o assunto.
4 – Dicas para aumentar ainda mais a eficiência
A primeira dica muito importante para melhorar a eficiência do gerenciamento comercial com o objetivo de aumentar as vendas é buscar ferramentas e plataformas de chegada de leads.
Assim, é extremamente importante testar novos meios de gerenciamento de clientes e principalmente investir em um CRM (Customer Relationship Management), uma plataforma de vendas que armazena os dados dos clientes e leads e facilita a visão do funil de vendas para os membros da equipe de vendas. Alguns exemplos de empresas que trabalham com CRM são a Salesforce e a Ploomes.
Outra dica importante é sempre testar diferentes abordagens de atração de leads com o objetivo de inovar. É importante ressaltar que ao testar novos caminhos a produção de erros se torna inevitável. No entanto, a inovação é extremamente importante para destacar sua empresa.
Por isso, há a necessidade de implementação da cultura da inovação no negócio que se baseia em diversas tentativas com acertos e erros. Ao deixar claro ao time de vendas que haverá diversos erros ao longo do processo inovativo, cria-se um sentimento de confiança e empatia dos membros da equipe com o líder.
Desse modo , com as dicas e os passos propostos acima, será possível unir a equipe de vendas por meio da transparência e alinhamento de objetivos. Além disso, utilizando ferramentas como o CRM e o OKR é possível determinar métricas sensatas e um gerenciamento comercial eficiente para sua empresa.
