A estruturação comercial é a solução para identificar gargalos nas vendas e que atrapalham a captação de clientes.

Imagine essa situação: muitos clientes chegam até o as etapas finais do funil, mas a empresa tem um número de conversão muito baixa na etapa de compra do produto e o lucro não é satisfatório, ou no mínimo, poderia melhorar.

Essa matéria introduz o serviço estruturação comercial e aborda alguns conceitos importantes, bem como: as etapas do projeto e dicas para você começar a implementar no seu negócio. Nesse sentido, a área comercial de uma empresa é a responsável por cuidar das atividades de venda dos produtos de seu portfólio, está relacionada à área de marketing da qual recebe os contatos.

Isso quer dizer que está intimamente relacionada também ao lucro da empresa, o que torna ainda mais essencial o olhar atento as suas estratégias.

Funil de Vendas para iniciar sua Estruturação Comercial

O funil de vendas é bastante usado na área comercial, nele fica clara a relação com a área de marketing e negócios. Assim, ele é o caminho que uma pessoa percorre desde a abertura do contato, quando a pessoa vê o produto ou ouve falar dele.

Nesse sentido ele pode acontecer pela prospecção passiva (realizada pela área de marketing) ou pela prospecção ativa (realizada pelos vendedores). No topo, estão os contatos abertos e no final estão os que compraram o produto.

O objetivo da estruturação comercial é que o maior número de pessoas chegue até a etapa final. E por isso, o papel do vendedor é tão importante, assim como identificar as experiências nesse processo que auxiliam na conversão.

Como estruturar a área comercial da sua empresa?

Você já sabe como trabalha a área comercial da sua empresa? Há processos bem definidos? E eles são eficazes?Deseja entender melhor seu processo produtivo?

Fique atento a essas dicas:

1. Comece por analisar o funcionamento da área comercial na empresa

Dentre as informações importantes para serem coletadas, estão: atividades e responsáveis, o que entra no processo e o que sai.

Essas informações devem ser coletadas com funcionários e vendedores que realizam as atividades. Dessa forma, garante informações muito mais confiáveis e próximas da realidade.

As informações citadas serão essenciais para que possa haver o mapeamento dos processos da área e a elaboração de fluxogramas, uma forma mais visual para estuda-los.

A padronização definirá a melhor forma de abordagem e ajudará na identificação de gargalos para sua estruturação comercial.

2. Estude o seu público-alvo

Para caracterizá-lo e definir como será feita a captação de clientes e a condução dele pelo funil de vendas.

3. Defina indicadores e metas para a sua estruturação comercial

Os indicadores irão acompanhar o desempenho das metas e as métricas são as fórmulas que serão utilizadas para calcular o indicador.

O indicador é a taxa de conversão e a métrica é o número de clientes que compraram o produto dividido pelo número de clientes que pesquisaram sobre ele no site e dessa forma, resulta em um índice.

4. Analise os processos mapeados e encontre as oportunidades de melhoria

A partir da visualização dos processos e das informações do público-alvo, busque por pontos de melhoria para encontrar a forma mais eficaz de realizar as atividades.

5. Trace planos de ação para a estruturação comercial

Eles serão essenciais para corrigir os gargalos encontrados na etapa anterior.

6. Acompanhe o desempenho das estratégias traçadas

Somente dessa forma, será possível garantir que a melhoria da estratégia comercial foi eficaz.

Quais resultados esperar para sua estruturação comercial após a realização das etapas acima?

Padronização dos processos

O mapeamento de processos seguido da sugestão de melhoria garante que fique bem claro todas as atividades do processo, seus responsáveis e qual a melhor forma de realiza-lo.

Aumento do faturamento da empresa

A melhoria dos processos garante a realização das atividades com mais segurança e depois de identificadas as melhores abordagens para a área de vendas, posteriormente garantindo aumento na conversão de leads e refletindo direto no faturamento.

Facilitação no acompanhamento dos objetivos e capacidade de resposta mais rápida

A criação de indicadores e o monitoramento deles garante a possibilidade de estar atento aos números retornados pela empresa, como resultado a resposta rápida está associada a capacidade de identificar problemas com mais facilidade e atuar neles.

Área comercial preparada

Dessa forma, a área comercial da empresa passa a estar preparada para lidar com o público de interesse e atender as suas necessidades de maneira estratégica, com foco os objetivos definidos e que são capazes de serem monitorados por meio da estruturação comercial.

Além disso, os processos eficazes auxiliam na melhora do desempenho dos funcionários extinguindo dúvidas em relação ao que deve ser feito em cada etapa.

Por ser bastante visual, o mapeamento dos processos pode ser apresentado aos funcionários e posteriormente fixado próximo ao local de trabalho deles. Como resultado os responsáveis por cada atividade podem ser encontrados no mesmo documento.

Por fim, é essencial o acompanhamento periódico das estratégias e indicadores, monitorados pelo gestor da área comercial bem como da equipe.

A presença da equipe na criação das estratégias, metas e indicadores antes de tudo é ideal para que haja a análise da capacidade produtiva, análise do histórico da empresa o desenvolvimento de um sentimento de compromisso.

Feito a estruturação comercial, sua empresa estará preparada para alavancar resultados e ao mesmo tempo aumentar o volume de suas vendas.