Uma das maiores necessidades de uma empresa para se tornar efetiva em um local é conhecer bem o seu público-alvo. Frente a essa dificuldade, como vender constantemente se não se sabe para quem está vendendo? Se torna evidente a indispensabilidade de uma análise de mercado para realmente ocorrer uma captação dos clientes corretos.
Mas afinal, o que é uma análise de mercado?
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O que é captação de clientes?
Antes de mais nada, precisamos entender o que é a captação de clientes. Ela consiste em encontrar métodos e dados para alcançar de forma mais efetiva e certeira clientes qualificados para consumir seu produto. Além disso, visa saber qual o seu posicionamento como negócio perante o mercado que atua.
Sendo assim, fundamenta-se basicamente em descobrir como sua empresa impacta o mercado e como o mercado se sente perante ela. Não só fidelizando cada vez mais os atuais clientes, como também conquistando novos clientes para consumir seu produto e/ou serviços.
O que é análise de mercado?
A análise de mercado consiste em obter as informações necessárias para fazer a captação de clientes que mais irão agregar ao seu negócio, assim como uma análise holística do mercado em que sua empresa atua.
Isso acontece pois, a partir do momento que você descobre o seu público-alvo, o seu diferencial perante seus concorrentes e a relação produto-consumidor você consegue se moldar para atingir da melhor maneira a necessidade do seu cliente ideal.
Mas qual sua relação com a captação de clientes?
Partindo da premissa do significado de captação de clientes, vamos imaginar um cenário: você como empreendedor busca iniciar seu negócio, porém não sabe muito bem os aspectos seguintes.
- Como o mercado que busca atuar vai reagir?
- Qual prospecção é mais eficiente: ativa ou passiva?
- Se você tem ou não vantagem estratégica no mercado que atua
- Seu diferencial no mercado.
Por consequência desses desafios, se torna muito complicado começar seu negócio, visto que pode-se encontrar inúmeras barreiras ao longo do processo pela simples falta de uma análise do mercado. Além do mais, acaba não se sabendo como fazer a captação de clientes correta, pois não sabe qual público alvo irá realmente se interessar e engajar com seu produto.
Para entendermos ainda melhor a importância, segue um case hipotético sobre como a análise de mercado é essencial.
Case hipotético sobre a importância da análise de mercado
Vamos usar a imagem de um vendedor de ar-condicionados que se encontra em processo de falência pois não consegue se firmar e vender de maneira afetiva em uma localidade específica. Podem existir várias hipóteses para o motivo dessa falha no seu negócio.
Primeiramente, o vendedor está vendendo em uma cidade naturalmente fria, portanto, nos hábitos de consumo do cliente a compra de um ar condicionado não se mostram como necessária, pois sua casa não requer esse serviço (já é naturalmente fria) .
Também existe a possibilidade do empreendedor buscar se fixar em uma cidade pequena que já existe uma única loja que os venda e já está firmada e reconhecida pelos moradores. Dessa forma, a sua presença no mercado se torna insuficiente e até desnecessária para competir com o concorrentes.
Encontra-se ainda inúmeras outras hipóteses que poderiam atrapalhar o empreendedor. Por isso, é necessário que você, como empresário, conheça seu negócio por inteiro: suas fraquezas, forças, oportunidades, e ameaças (análise SWOT) antes de tudo.
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Diante do apresentado, se torna evidente como uma análise de mercado é o ideal para qualquer empreendedor que busque ter um negócio eficiente, que consiga quebrar as barreiras do mercado de atuação, captar e fidelizar os clientes. Uma vez que fazer um estudo do seu negócio e mercado atuante é a única maneira de realmente entender quem são seus clientes certos e captar cada vez mais eles.
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Mas, quais são as perguntas realmente necessárias para conseguir entender esses aspectos?
Perguntas necessárias
A fim de realmente fazer a captação de clientes ideal, é necessário usar algumas perguntas direcionadas para uma análise de mercado. Essas perguntas podem ser utilizadas em um formulário enviado para seu público-alvo desejado. Dessa forma, descobrindo um pouco mais sobre seus costumes, hábitos, necessidades e a visão que eles têm do seu produto. Ainda como, dados demográficos como idade e classe social.
Pergunta-se: qual o gênero, idade, e a renda familiar do questionado. Após descobrir estes aspectos básicos, se torna necessário descobrir:
- Qual a urgência do seu público-alvo na compra do seu produto?
- Quanto gastaria pelo produto?
- Quem participa da compra? (Empregado para patrão, pai para filhos, outro empresário para seu próprio negócio)
- Quais dos seus concorrentes os entrevistados preferem?
- Como conheceram sua empresa?
Existem ainda muito mais perguntas que podem ser feitas para entender a necessidade do seu público-alvo e a sua presença no mercado. Depende sempre do que busca entender e tirar da análise de mercado, e como deseja captar novos clientes.
Análise de mercado e captação de clientes
Em suma, se torna evidente como para qualquer empreendedor uma análise de mercado é fundamental para realmente ocorrer uma captação de clientes e estratégias marketing efetiva. A vista que, pouco adianta atingir todos os nichos se somente venderá para um específico.
Essa busca pode aparentar como algo bom no início, mas logo, se mostra como algo ineficaz e que gera grandes despesas para sua empresa ao invés do sucesso comercial. As vendas mais constantes são as que atingem o cliente correto, que podem no futuro se fidelizar e agregar a sua marca.
Sendo assim, a análise de mercado para qualquer empresário é necessária, pois ela junta as forças de marketing e financeiro para efetivamente tornar sua empresa a melhor no mercado atuante.
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